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揭秘新時代下定制家居升級的聯邦路徑

來源:北京消費網| 2018/3/27 18:32:25|

  第41屆中國(廣州)國際家具博覽會于3月18-21日期間,在廣州廣交會展館隆重舉行。本次家博會匯聚了4100家海內外家居品牌企業,來自200多個國家和地區超過19萬名專業觀眾在此不期而遇,廣州已經成為全球家具設計交流溝通的一個重要平臺。

  本屆廣州家博會聯邦家私集團推出的 全品類家私,品質生活定制” 最為亮眼,甚至有業內資深人士預言,這個具有聯邦特色的創新型整合模式,不亞于上世紀90年代末聯邦家居廣場的開業,很可能對未來家居消費服務模式產生深遠的影響。

  到底“聯邦全品類家私,品質生活定制”有什么特殊之處?新浪家居記者在展會期間來到位于A區2.2C01的聯邦家私展位,現場采訪了聯邦家私集團董事/副總裁姜坤先生。

  聯邦家私集團董事/副總裁姜坤接受采訪

  聯邦“一客到底”的 “全品類家私,品質生活定制” 服務來臨

  SINA: 姜總,你好!“全品類家私,品質生活定制”這種定制服務模式是基于一種什么樣的考慮推出來的呢?和此前的“聯邦定制家”是什么關系呢?

  姜坤: 隨著社會的進步,我們越來深刻的感受到人們已經開始注重自己家居生活的個性化訴求,家具行業也因此發生了翻天覆地的變化。根據自身生活方式的需要,消費者也開始重新規劃居住空間的使用方式。一時間,以人造板為主要材料的全屋定制風潮席卷全國,呈現出“無定制、不家居”的狀態。

  但是,風潮的背后我們發現單純的板式定制:一方面空間利用率是提高了,收納功能也得到了強化,但是真正的生活素質沒有得到提升;另一方面由于進入門檻較低,加之資本市場的推波助瀾,短短幾年時間便迅速進入了同質化單純低價競爭時代,整個板式家具全屋定制市場頓時殺成一片紅海!

  于是,業內又開始向“大家居”、“全屋整裝”等等的整合集成方向進發,希望發現一片藍海。但是每一個消費場景的實現都必須有一個完整的產品供應、交付服務鏈支撐,必須有賴于跨品類組貨的供應鏈整合、終端營銷模式創新和交付服務的創新三大方面實現突破!“為全而全”的松散整合,是很難支撐起“整交”模式順利前行的!

  聯邦家私經過30多年的積累,尤其是歷經近幾年專業品類“品牌化”建設,我們每個品類的子品牌都具備了獨立面對市場競爭的能力,同時又能快速地在聯邦整體經營主體內得到市場資源和供應鏈資源的整合,加之近年來我們聯邦的數字化戰略措施得以推行落地,所以相對其他企業我們更有優勢來實現“一客到底”的 “全品類家私,品質生活定制” 服務!也就有了你今天看到的這個展出模式,這也是一個最小單元的終端店面模式!

  至于說“聯邦定制家”和“全品類家私,品質生活定制”是什么關系?“全品類家私,品質生活定制”就是“聯邦定制家”這個商業服務品牌的具體定制服務形式。即:“聯邦定制家”就是通過對全品類成品家私產品和各種定制類家私產品,根據生活空間的需要進行配套整合,從而為用戶實現高品質的生活方式定制服務!

  人頭攢動的展會洽談區現場

  聯邦產品整合能力的先天優勢

  SINA: 現在市場上有一種普遍的看法,認為現在市場上什么都缺,就是不缺產品,是一個嚴重產品過剩的時代。那么“聯邦定制家”這個“全品類家私,品質生活定制”僅僅是“多而全”呢?還是說有一些其他優勢

  姜坤: 首先,功能適用且有高性價比的好產品,任何時候都是稀缺的。家居行業發展到現在,如果還糾結在某件或者某個系列具體家具產品的好壞、多寡之上,很顯然過時了,是要付出代價的,除非你是想做小眾品牌!現在必須要有“空間產品”的概念,因為從本質上講,用戶需要的是一個生活空間,要在一個自己滿意的空間內實現自己的生活方式。

  大家都知道,對不少企業來說,家具定制邁向大家居,離不開多品類、豐富的產品體系的支撐。但現在大部分全屋定制品牌都會缺少成品家具的有力支撐,就更別說成品家具的“微定制”了,其本質就是全屋板式家具定制。目前純板式定制家具毛利空間越來越低,雖然有不少企業通過供應鏈松散型整合從表面上實現了全品類、整裝服務,但供應鏈和銷售交付服務的穩定性和長效運作機制可能還是比較脆弱。

  在大家的印象中,聯邦是以實木家具見長,其實聯邦早就已經擁有多品類自主產品陣容,3000多款30多年暢銷成品家具,14年專業壁柜定制、專業環保沙發定制、專業舒適床墊定制以及專業時尚地毯配套等各品類家私產品,涵蓋簡約、簡中、簡歐等多種風格,足以滿足用戶不同的生活方式需求。數量多是一方面,更重要的是我們的“成品微定制”已經成熟推行多年,所以我們的成品家具在整體定制服務中不僅僅限于簡單的配套組合這樣的初級階段。另外,我們的品類全,不僅僅是數量和類別問題,每類產品都是經過長時間在市場得到檢驗過的,后面都有自主完整的供應鏈支撐。

  在各品類暢銷產品專業化品牌建設的基礎上,將這些優勢資源整合,進行全品類生活空間定制的打造。我們以這些豐富的全品類家私,為用戶進行度身設計定制整屋配套方案;以板式、板木、實木柜類定制產品和模組化成品柜類產品,來高效利用居住空間和合理解決居家收納;用成品移動家具產品的微定制來滿足尺度、色彩調整的個性需求;以軟飾和居家用品配套,真正實現為用戶提供整體的品質生活定制。我們現在所在的這個館,你就能清晰地體驗到聯邦“全品類家私、品質生活定制”服務模式。

  據我所知,類似聯邦這樣,品類齊全、產品豐富、體系完備,擁有研產銷一體化的自主、完整供應鏈的企業不多,這也應是聯邦全品類家私品質生活定制先天優勢所在。

  聯邦數字化營銷系統的先發優勢

  SINA: 家具市場曾經流行這么一句話:“要么不開單,開單吃三年”,隨著競爭的白熱化和成本的逐年上漲,一個單能吃三個月都不錯了。但是由于家具屬于大件商品,動輒數百方、上千方的店面實屬正常,再加上租金連年上漲,銷售商往往背負沉重的經營壓力;家居行業屬于低關注度的行業,絕大部分消費者都只是在有需求的時候,才愿意關注這個行業的品牌和產品。凡此種種因素造成開店經營難,店面銷售難。姜總,你們“全品類家私,品質生活定制”這種定制服務模式會不會給加盟商帶來很大的經營難度呢?

  姜坤: 組貨難、開店慢、沒客源、難留客、單值低、設計師難培養、顧客消費決策慢、一次交付率低等等種種問題,這確實是傳統家具銷售模式繞不開的痛點。那么我們的聯邦定制家全品類家私定制服務模式首先也是必須要直面這些問題!

  “全品類家私,品質生活定制”一聽這個名頭就覺得很復雜,首先不說別的,就是要將一個實體店開出來,感覺上都要比傳統的買家具復雜很多,一般的傳統經銷商都會望而卻步。所以一開始我們就意識到,我們必須將這個看似很復雜的銷售服務模式,在終端操作上變得簡單易行。所以我們從前年開始就在集團的試驗店中打造數字化平臺,推行聯邦的“5易”開店運營系統,實現易開店、易引流、易設計、易成交、易交付,讓開店經營輕松有保障。通過產品組貨結構和開店流程的優化組合,大幅壓低開店投入和裝修開店周期,實現低投入、快開店的“易開店”目標;開店后,聯邦整合研發的一整套數字化工具:“3D云設計”系統,展現樓盤戶型案例的“電子沙盤”,獲客、跟客、一客到底的“U居客”機會客源管理轉化系統,“聯邦VRhome”售前空間體驗系統,售后交付跟進交付服務系統等,為加盟店的客源獲取、流量轉化成交、供應交付提供有力的支撐,實現品質生活定制5步曲。

  如今,走進聯邦定制家店中,顧客只需報出自己所在樓盤的小區戶號,定制設計師將會通過電子沙盤,準確找到與消費者樓盤戶型相對應的多種不同價位、不同風格的全屋定制案例。通過虛擬現實技術,讓全品類家私單品在線上呈現多元化的空間組合,隨后消費者戴上VR眼鏡,就能直接“走進”自己想要的家,助力店面快速獲客成單,提升客單值。

  踴躍下定加盟的合作伙伴

  聯邦交付服務的突破性優勢

  SINA: 現在有一種說法,在社會大分工的時代背景下,小而精的發展方向更有利于品牌做大做強,聯邦的全品類定制服務將如何從制造交付環節實現規模化成本優勢呢?

  姜坤: 首先,我們的全品類,現階段仍然是專注于用家私產品的全品類來做品質生活空間的定制,也是聯邦一直在做,也必將繼續堅持的核心,堅持這個核心提供匠心品質的產品和極致周到的服務!目前傳統家居消費場景是這樣的:消費者來到家居賣場,多點采購定制柜、成品家具、沙發、床墊、軟裝,然后分批配送、安裝、交付,大幅增加零售交易成本和物流服務成本。我們通過聯邦定制家的全品類整交服務,將大幅降低交付服務成本,獲取更大的市場競爭力!一個消費場景就是一條供應鏈,如果單純依靠松散整合的供應鏈,實際上很多服務都是無法保障的,必將遇到諸多挑戰和掣肘。

  聯邦借助的是數字化技術和產品數字化模塊搭建!在聯邦全品類家私品質生活定制店內,一個二維碼標識,串起了聯邦從生產到組裝的全鏈條,從顧客在移動端自主完成下單的那一刻起,便激活了整個后臺系統針對這個訂單的集群反應。即刻通過ERP系統傳送的訂單就送至聯邦的訂單中心,進入排產,在整個生產過程中,系統為每件產品生成了可追溯的專屬條碼信息。此外,每一個參與的部門和人員都會明確知道自己在為一個具體的用戶作業,并清楚訂單的交貨期,從下單排產到制造入庫、配裝交付,均會自覺優化自己的資源配置。

  提高對全品類家私品質生活定制服務的前端保障水平,離不開制造交付能力的提升。聯邦,今年將進一步加快推進數字制造軟硬件運作平臺的建設,通過生產相關要素數字化、產品制造建模、數控設備掃碼加工等基礎建設,實現自動化制造,全面響應定制化市場的需求。

  所以,現在去聯邦定制家店,呈現的將是全新的消費場景:通過全品類家私一站式定制,實現從案例參考、方案設計、產品選配、拆單生產、產品交付等全鏈條打通。并能通過U居客讓每一個機會客源都實現一客到底、一單到底管理(銷售交付全鏈條過程跟蹤監管),大幅提升客源的成單轉化率。并能大幅優化成本,提升競爭力,輕松經營,讓顧客省事、省心、更省錢。

  聯邦市場基礎的格局性優勢

  SINA: 聯邦的全品類定制服務模式和原有的品類子品牌,將是一種什么樣的運作關系呢?這種全品類定制將以一種什么樣的終端店面在市場上呈現出來呢?

  姜坤: 這的確是個結合現實情況必須解決的問題。實際上我們現在各個子品牌都在做不同程度的微定制和完全定制服務,在實際業務操作中已經是一個常態。“聯邦定制家——全品類家私,品質生活定制”銷售服務模式是一個正在實質性推進的集團戰略,它涉及到全集團除國際出口業務之外的各個業務模塊。不僅要考慮企業內部資源的協調整合問題,更要考慮市場渠道現實狀況的對接實際。結合內外我們就聯邦定制家這一服務模式,對各業務模塊進行了一下格局性規劃:聯邦家居將實現成品+定制全屋配套的“全品類家私,品質生活定制”;聯邦米尼將以沙發為主專注實現客廳空間的“全品類家私,品質生活定制”;聯邦夢斐思將以床墊和軟床為主專注實現睡眠空間的“全品類家私,品質生活定制”;聯邦高登將以板式定制為主專注實現全屋空間板式定制的“全品類家私,品質生活定制”。綜合與專類各有側重,直面市場競爭格局,既可分兵出擊,又可編隊作戰!

  至于將如何進行終端店面呈現,除了各個專類子品牌的品牌店將逐步以“聯邦定制家”服務模式繼續在開店擴張之外,單就聯邦家居,你將看到單系列的“聯邦定制家”小店;多系列同風格的“聯邦定制家”中等店面;多系列多風格的“聯邦定制家” 中大型店面;全系全風格的“聯邦定制家”大型店;以及整合集團全品牌全產品線的“聯邦定制家”超級旗艦店!

 

  全品類定制服務區

  聯邦綜合實力的保障優勢

  SINA: 最后一個問題,聯邦這樣信心百倍的大手筆,除了以上這些優勢外,還有其他的保障性支撐嗎?

  姜坤: 聯邦全品類家私品質生活定制服務當然離不開聯邦綜合實力的保障。聯邦的營運保障、數字化平臺保障、品質保障和品牌保障等障體系奠定了定制升級的全新勢力格局。我們將通過供應鏈系統全面升級和人才培養幫扶,從開店選址、產品組貨、店面裝修、供貨保障、團隊建設、人才培養、店面運營、營銷支持等方面,實行360度一站式邦管家式支持。

  此外,還擁有一套完善的店面標準運營保障系統,幫銷售商快速開店、快速成長、快速開單、業績倍增。此外,還通過數字化營銷管理系統的聯邦5易快速開店,線上線下、社群等多渠道引流,線上店、電子沙盤等助力快速成交,U居客顧客動態實時管理及培訓指導運營快速成長等,快速提升效率,提高轉化。

  財富峰會現場

  姜坤在最后表示:今天的中國,已經進入了一個全新的時代。人民對美好生活日益向往,市場由數量驅動向品質驅動轉變。品質生活新時代已然來臨,家居市場已由價格競爭轉向品質和服務的競爭,售賣單品向售賣生活空間轉變。誰能提供全品類家私、高品質的生活空間定制,誰能帶顧客直接走進想要的家,誰能提供完善的全鏈條交付服務,誰就能贏得更加廣闊的市場空間。今年,除3月外,7月、8月、9月聯邦將在東莞、廣州、上海等城市將舉辦近10場展覽,讓更多銷售商、更多的消費者來參觀并親身體驗,在家居定制升級的新風口,與更多有識之士共同分享共同發展。

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